浅谈对施工投标的几点技巧
天津市慧林工程咨询有限公司 马钰洁 卢晓静 于大明
摘 要：编制投标文件是投标工作的主要内容。一般业主出售招标文件以后，会在五个工作日后召开由投标单位参加的投标预备会并组织现场踏勘，以解答投标单位对招标文件及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买招标文件后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。
关键字：工程施工；投标技巧
一、投标的选择
投标应作灵活性，增加中标率。在限定时间内，投标文件编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制投标文件的费用开支。一般当某个工程分多标段时，报投3～5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工的内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意尽量避开实力较强的竞争对手。
二、投标文件的编制
编制投标文件是投标工作的主要内容。一般业主出售招标文件以后，会在五个工作日后召开由投标单位参加的投标预备会并组织现场踏勘，以解答投标单位对招标文件及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买招标文件后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在施工现场调查了解的项目清单。施工现场踏勘的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地道路交通状况、气候水文情况、天然材料的开采条件和质量、就地取材的料源分布、各种材料的运输距离、采购材料的价格、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、综合社会经济情况、社会治安状况等。
现场踏勘后要立即制定编制投标文件的计划，明确人员分工，使整个编制过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标文件的主要内容是工程预算报价和施工组织设计方案。编制工程预算报价要注意以下几个问题：
第一，采用正确的定额，业主如果没指定的，一般要采用同行业国家规定的最新定额；
第二，各项工程的预算单价要考虑施工期间价格浮动的因素；
第三，施工工程量是以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面通知不得自行调整；
第四，其他项目费用如监理费、不可预见费、暂定金、安全文明措施费等要按招标文件要求列计；
第五，工程预算报价编制完成后要经他人复核审查，不可有误。
另外还要注意工程预算报价与施工组织设计方案相统一，工程施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导施工方案的调整，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
工程施工组织设计是中标单位中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要内容包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳动力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算报价及投标的成败，投标单位要根据现场踏勘情况，初定几套投标方案进行测算、比较，确定合理和经济的方案。工期安排至少要比业主规定的时间提前10天，以取得投标文件评审中工期提前奖励得分。
三、投标报价的技巧
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在实际的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。这里联系实际工程投标情况，简说几种投标报价的方法。
（一）不平衡报价法
该方法可以在不提高预算总报价的前提下，来达到中标的目的。它是在工程总报价基本确定之后，适当的调整工程总报价内部各个子项的取费比例。采用这种报价方法时，应该根据工程项目的不同特点及施工条件来选择报价策略。以下三种情况适合采用不平衡报价的方法：
（1）工程款支付条件良好或者能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府投资项目或银行投资项目，后者如项目的开办费、场地平整费及土方开挖费等。
（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以获取多点利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能会减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失相应会减少些。
（3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析具体研究。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程施工只用一家总承包商，对其中必做的工程，其各子项的单价可调高些，不一定必做的则应低些。如果该工程有分包情况，该项目施工也可能使用其他分包商时，应慎重考虑，不宜报价太高，以免造成施工单位损失。
（二）以退为进报价法
如果施工单位在招标文件中发现了有不确定的内容，并有可能因此索赔时，可以以退为进，通过较低报价先争取中标，再在以后施工过程中寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的概率，还可以获得较为合理的利润。值得注意的是：采用这种方法，要求施工单位必须具有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时具备。
（三）不同报价法
根据招标项目特点的不同采用的报价也不同。投标报价时，不仅仅要考虑自己的长处和不足，还要分析招标项目的各种特点，按工程的特点、类别、施工条件以及施工方法等来选择投标报价的策略。
对于如下情况报价可以低一些：工程施工条件好、工作简单、工程量大且一般公司都可以做的工程，如地质条件比较好的土方工程；施工单位急于进入某一外地市�。皇┕さノ辉诟浇邢钅�，而本项目又可以利用该工程的劳务、设备以及机械；或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期完成的工程；投标竞争对手多，且竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款进度比较好的工程；有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可以较高一些：施工条件比较差且技术难度较大的工程；专业要求比较高的技术密集型工程，且公司在这方面又具有优势，如建核电站、建化工厂等；投资较低的小工程；自己不方便投标的工程；特殊性较强的工程，如港口码头、地下工程等；工期要求比较急的工程；资信较差的工程；支付条件不好的工程。
（四）暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：
第一种是业主规定了暂定工程量的分部分项内容和暂定的总投资，并规定所有投标人都必须在总投标报价中加入暂定金额，但由于分部分项工程量不是很准确，允许以后按投标人所报项目单价和实际完成的工程量来付款，因暂定总投资是固定的，对各投标人的总投标报价没有影响，所以其分项工程量的单价可适当提高。其二是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总投资，要求投标人既要列出分项工程量的单价，也应按暂定项目的数量来计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报分项工程量的单价来支付。处理上述这种情况时，难度较大，投标人需慎重考虑。如在天津市的某座大楼的机电安装工程投标报价中，业主方就是采用了上述这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总钱数的方法进行招标。本来某公司进入天津市场已有两年，凭着较为优质的服务，取得了良好的信誉业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于对该项目的特点考虑不周全，单价定的偏高，结果增大了总投标报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总投资，由业主确定。这种情况对投标单位的投标报价没有实际上的影响。
（五）增加对招标文件原方案的建议
有时招标文件中规定了可以对原招标方案提出某些建议或意见。投标者这时应该抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的施工方案，或者可以降低总工程造价或是缩短总工期，来吸引业主对本投标单位的注意，使自己的方案中标。但要注意建议方案不要写得太明确、具体，要保留自己方案的技术关键性。同时还要强调的是，建议方案一定要比较成熟，具有很好的可行性和可操作性。
（六）无利润投标法此方法有如下几种情况：
1.对于分期建设的项目，先以较低的报价获得首期项目，而后赢得机会去创造以后几期工程中的竞争优势，并在以后的施工过程中赚得利润。
2.某些施工投标单位其投标的目的不在于从目前的工程上获得利润，而是着眼于长远的发展。如为了开拓更广阔的市场、学习某种有发展前途的工程施工技术等。德国蒂森电梯为了进入天津市场，在军事交通学院的电梯招标投标报价中，竟赠送军事交通学院五部电梯，可以说是“零利润”。
3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不中标，就难以维持生存。所以，在报价中要有一定的管理费用，用来维持公司的日常运营，渡过暂时的难关后，再努力发展。
天津市慧林工程咨询有限公司 马钰洁 卢晓静 于大明
摘 要：编制投标文件是投标工作的主要内容。一般业主出售招标文件以后，会在五个工作日后召开由投标单位参加的投标预备会并组织现场踏勘，以解答投标单位对招标文件及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买招标文件后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。
关键字：工程施工；投标技巧
一、投标的选择
投标应作灵活性，增加中标率。在限定时间内，投标文件编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制投标文件的费用开支。一般当某个工程分多标段时，报投3～5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工的内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意尽量避开实力较强的竞争对手。
二、投标文件的编制
编制投标文件是投标工作的主要内容。一般业主出售招标文件以后，会在五个工作日后召开由投标单位参加的投标预备会并组织现场踏勘，以解答投标单位对招标文件及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买招标文件后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在施工现场调查了解的项目清单。施工现场踏勘的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地道路交通状况、气候水文情况、天然材料的开采条件和质量、就地取材的料源分布、各种材料的运输距离、采购材料的价格、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、综合社会经济情况、社会治安状况等。
现场踏勘后要立即制定编制投标文件的计划，明确人员分工，使整个编制过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标文件的主要内容是工程预算报价和施工组织设计方案。编制工程预算报价要注意以下几个问题：
第一，采用正确的定额，业主如果没指定的，一般要采用同行业国家规定的最新定额；
第二，各项工程的预算单价要考虑施工期间价格浮动的因素；
第三，施工工程量是以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面通知不得自行调整；
第四，其他项目费用如监理费、不可预见费、暂定金、安全文明措施费等要按招标文件要求列计；
第五，工程预算报价编制完成后要经他人复核审查，不可有误。
另外还要注意工程预算报价与施工组织设计方案相统一，工程施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导施工方案的调整，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
工程施工组织设计是中标单位中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要内容包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳动力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算报价及投标的成败，投标单位要根据现场踏勘情况，初定几套投标方案进行测算、比较，确定合理和经济的方案。工期安排至少要比业主规定的时间提前10天，以取得投标文件评审中工期提前奖励得分。
三、投标报价的技巧
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在实际的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。这里联系实际工程投标情况，简说几种投标报价的方法。
（一）不平衡报价法
该方法可以在不提高预算总报价的前提下，来达到中标的目的。它是在工程总报价基本确定之后，适当的调整工程总报价内部各个子项的取费比例。采用这种报价方法时，应该根据工程项目的不同特点及施工条件来选择报价策略。以下三种情况适合采用不平衡报价的方法：
（1）工程款支付条件良好或者能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府投资项目或银行投资项目，后者如项目的开办费、场地平整费及土方开挖费等。
（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以获取多点利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能会减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失相应会减少些。
（3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析具体研究。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程施工只用一家总承包商，对其中必做的工程，其各子项的单价可调高些，不一定必做的则应低些。如果该工程有分包情况，该项目施工也可能使用其他分包商时，应慎重考虑，不宜报价太高，以免造成施工单位损失。
（二）以退为进报价法
如果施工单位在招标文件中发现了有不确定的内容，并有可能因此索赔时，可以以退为进，通过较低报价先争取中标，再在以后施工过程中寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的概率，还可以获得较为合理的利润。值得注意的是：采用这种方法，要求施工单位必须具有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时具备。
（三）不同报价法
根据招标项目特点的不同采用的报价也不同。投标报价时，不仅仅要考虑自己的长处和不足，还要分析招标项目的各种特点，按工程的特点、类别、施工条件以及施工方法等来选择投标报价的策略。
对于如下情况报价可以低一些：工程施工条件好、工作简单、工程量大且一般公司都可以做的工程，如地质条件比较好的土方工程；施工单位急于进入某一外地市�。皇┕さノ辉诟浇邢钅�，而本项目又可以利用该工程的劳务、设备以及机械；或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期完成的工程；投标竞争对手多，且竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款进度比较好的工程；有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可以较高一些：施工条件比较差且技术难度较大的工程；专业要求比较高的技术密集型工程，且公司在这方面又具有优势，如建核电站、建化工厂等；投资较低的小工程；自己不方便投标的工程；特殊性较强的工程，如港口码头、地下工程等；工期要求比较急的工程；资信较差的工程；支付条件不好的工程。
（四）暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：
第一种是业主规定了暂定工程量的分部分项内容和暂定的总投资，并规定所有投标人都必须在总投标报价中加入暂定金额，但由于分部分项工程量不是很准确，允许以后按投标人所报项目单价和实际完成的工程量来付款，因暂定总投资是固定的，对各投标人的总投标报价没有影响，所以其分项工程量的单价可适当提高。其二是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总投资，要求投标人既要列出分项工程量的单价，也应按暂定项目的数量来计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报分项工程量的单价来支付。处理上述这种情况时，难度较大，投标人需慎重考虑。如在天津市的某座大楼的机电安装工程投标报价中，业主方就是采用了上述这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总钱数的方法进行招标。本来某公司进入天津市场已有两年，凭着较为优质的服务，取得了良好的信誉业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于对该项目的特点考虑不周全，单价定的偏高，结果增大了总投标报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总投资，由业主确定。这种情况对投标单位的投标报价没有实际上的影响。
（五）增加对招标文件原方案的建议
有时招标文件中规定了可以对原招标方案提出某些建议或意见。投标者这时应该抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的施工方案，或者可以降低总工程造价或是缩短总工期，来吸引业主对本投标单位的注意，使自己的方案中标。但要注意建议方案不要写得太明确、具体，要保留自己方案的技术关键性。同时还要强调的是，建议方案一定要比较成熟，具有很好的可行性和可操作性。
（六）无利润投标法此方法有如下几种情况：
1.对于分期建设的项目，先以较低的报价获得首期项目，而后赢得机会去创造以后几期工程中的竞争优势，并在以后的施工过程中赚得利润。
2.某些施工投标单位其投标的目的不在于从目前的工程上获得利润，而是着眼于长远的发展。如为了开拓更广阔的市场、学习某种有发展前途的工程施工技术等。德国蒂森电梯为了进入天津市场，在军事交通学院的电梯招标投标报价中，竟赠送军事交通学院五部电梯，可以说是“零利润”。
3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不中标，就难以维持生存。所以，在报价中要有一定的管理费用，用来维持公司的日常运营，渡过暂时的难关后，再努力发展。
